Nasza mowa powinna mieć jakiś cel. Cel informacyjny, cel rozrywkowy, cel inspiracyjny. Oczywiście jest jeszcze jeden cel. Najczęściej spotykany w naszej komunikacji, nie tylko na scenie i jest to cel perswazyjny. Perswazję można podzielić na trzy formy. Na perswazję nakłaniającą, czyli propagandę, która ma pozyskiwać jak największa liczbę zwolenników do określonej idei. Na perswazję pobudzającą, czyli agitację, która ma zjednać odbiorcę do jakiejś idei, sprawy lub poglądu.
W wystąpieniach, jak i w negocjacjach istnieje jednak tylko zdrowa forma perswazji i jest nią perswazja przekonująca. Ta forma ma dowieść słuszności lub prawdziwości czegoś twojego. Jest to "najczystszy" rodzaj perswazji. Zakłada się, że odbiorca jest jednostką komunikacyjnie aktywną, a nadawca ma uczciwe i rzetelne intencje.
Pytanie, jak jako nadawca komunikatu mamy pokazać swoje rzetelne intencje.
Każde przemówienie jest tworzone na 3 filarach, które wywodzą się z filozofii greckiej. Logos, Pathos, oraz Ethos.
2300 lat temu w Grecji Arystoteles wiedział jak perswadować ludzi i poruszyć ich do akcji przy pomocy argumentów.
A argumenty opierają:
- Na logice, czyli LOGOS
- Na autorytecie i wiarygodności, czyli na ETHOS.
- Na emocjach, czyli na PATHOS.
W tym wpisie skoncentrujemy się na filarze, który właśnie najlepiej działa w mowach perswazyjnych i informacyjnych.
Oczywiście można się kłócić, że każda mowa jest perswazyjna, bo każda mowa, żeby nie była pusta musi wywołać jakąś akcję w uczestniku. Czyli twoja mowa powinna zmienić coś w słuchaczu, przynajmniej u jednej osoby na sali.
Logos w przeciwieństwie do innych filarów ma największą szansę by trafić w swoim przesłaniu do wszystkich.
Dlaczego?
PATHOS może okazać się niewypałem. Emocje są wszędzie. W reklamie, w twoim telefonie, w twoim otoczeniu. Ludzie stali się sceptyczni i nie wierzą już w słodkie historie, nawet jeśli są prawdziwe. Ludzie boją się być manipulowani przez emocje do tego stopnia, że nie ufają samemu sobie. Kwestionują nawet swoje własne odczucia. Emocje inspirują, dają rozrywkę, niestety ich nadużywanie w perswazji przez wszystkich spowodowało ich zepsucie.
ETHOS, czyli autorytet, no cóż, nie jest uniwersalnym kluczem do perswazji. Jeśli byłbym znanym psychologiem, to zapewne moje słowa na temat terminów psychologicznych, takich jak Anima i Cień byłby bardziej wiarygodne, niż gdybym mówił to jako student zarządzania. Niestety ETHOS to katalizator, dodatek do pozostałych filarów. Sam w sobie nie spełnia żadnego celu. Bez logiki i emocji nie ma tak dużej mocy.
LOGOS natomiast jest uniwersalny. Nie opiera się na emocjach więc daje poczucie odbiorcy, że nie robimy go w bambusa, który pod wypływem impulsu coś ma kupić. LOGOS opiera się na...
No właśnie na czym.
Zobaczymy te 9 cegieł filaru LOGOS.
Fakty : 1
- "Polska ma 16 województw"
- "Niebo jest niebieskie"
- "Na ziemi żyją z nami zwierzęta"
Fakty, jak sama nazwa wskazuje zawsze mówią o czymś oczywistym, co na pewno się wydarzyło, co być może nas omija każdego dnia.
- "MySpace umarł i został zastąpiony aplikacją Facebook"
- "W 2001 roku Ameryka została zaatakowana przez Terrorystów"
- "Zdarzyło się, że Polska zakazała sprzedaży drożdżówek w szkołach"
To fakty w końcu ty jako osoba nie korzystasz z MySpace. Na pewno słyszałeś o atakach na World Trade Center. A nawet jeśli nie śledzisz polityki, to być może obiło ci się o uszy coś na temat drożdżówek.
Oczywiście łatwo jest operować na prostych faktach, które nie wymagają głębszego zastanowienia. Mogą one dotyczyć przedmiotów, z których korzystamy na co dzień.
- "Dzisiejsze telefony służą do czegoś więcej niż telefonowanie"
Fakty też mogą dotyczyć funkcjonowania naszego ciała, które są oczywiste.
- "Nasze oczy pozwalają nam oglądać świat"
- "Kobiety i mężczyźni mają różne ciała"
Fakty to potężny start każdego argumentu, w końcu zaczynasz czymś oczywistym, co znaczy, że twoje następne zdanie może być też wiarygodne jak było poprzednie.
Dane i ich forma wizualna : 2
Dane, a czymże są te dane.
Liczby, statystki to oddzielne cegły, więc pomówmy o innym rodzaju danych, a raczej ich reprezentacji wizualnej, a nie słownej.
Jak można pokazać dane.
Przy pomocy wykresów, przy pomocy tabelek i nie tylko.
Wizualizacja danych to bardzo głębokie zagadnienie dlatego nie będę się tutaj rozpisywał.
Dane zawsze można przestawić w ciekawy sposób bez użycia projektora. Na przykład za pomocą dwóch piłek o różnych wielkościach, albo przy pomocy ciekawego przedmiotu.
Czy wiesz, że dokładnie tyle (pokazujesz przedmiot – piłka, cokolwiek) jest mięsa w mięśnie?
Przykładowo oto tablica, która pokazuje ile cukru jest w napojach bez pokazywania liczb. Ta tablica pokazuje przedmiot ile cukru jest w napojach w bardzo bezpośredni sposób.
Liczby : 3
Ludzie kochają liczby.
- "W 2014 roku ponad 5000 tysięcy mężczyzn popełniło samobójstwo. W tym samym roku tylko ponad 500 kobiet się zabiło. Dlaczego płeć ma taki wpływ na tę liczbę?"
No właśnie, dlaczego w samobójstwach istnieje aż taka różnica. Dlaczego tych mężczyzn nie jest tylko 500 tylko aż 10 razy więcej?
Takie liczby dają chwile do namysłu i potrafią pokazywać, że coś jest tutaj bardzo nie tak. Dlaczego? Mężczyźni popełniają samobójstwa częściej. Tego można się tylko domyślać, ale liczby nie kłamią, że jakiś powód istnieje.
Oczywiście podane liczby powinny być potwierdzone wiarygodnymi źródłami, np. statystki policyjne. **
Oto kolejny przykład pokazujący jak liczby mogą być potężne, jeśli są prawidłowe użyte.**
- "W 2012 r. w Warszawie według statystyk mieszkało przynajmniej 1,7 miliona osób, chociaż obecnie ta liczba może sięgać do 3 milinów."
- "Z Polski wyjechało 2,5 miliona Polaków. To tak jakby prawie cała Warszawa uciekła z kraju".
Ankiety : 4
Jak przekonać innych do tego, że interesujemy się ich opiniami jak nie przy pomocy ankiety. Ankiety teraz są wszędzie przed i po każdym wystąpieniu, by ustalić, kto chce o czym posłuchać.
Ankiety oczywiście spełniają inny ważniejszy cel niż wykazanie tego, że chcemy badać i interesują nas opinie określony ludzi.
Ankiety najlepiej wykonywać na widowni i na bazie opinii każdego widza stworzyć potem wnioski w swojej prezentacji.
Ankiety mogą pokazać słuszność naszym poglądów. Ankiety mogą zaznaczyć brak wiedzy na temat pewnego tematu - czyli trzeba edukować ludzi. Ankiety mogą zaznaczyć problem, który my chcemy rozwiązywać.
- Co myślisz o tej konferencji?
- Czy umiesz programować?
- Czy twojej dzieci wiedzą jak korzystać z komputera?
- Czy znasz wiesz, że mamy różne typy żarówek?
- Czy segregujesz śmieci?
- Czy śpisz dłużej niż 8 godzin?
- Czy jesz śniadanie dopiero po godzinie 9?
Tyle pytań. A ich odpowiedzi mogą dać wgląd, dać broń do stworzenia idealnej struktury perswazyjne twojej mowy.
Jeśli zrobiliśmy ankietę na naszej widowni, to wiemy dokładnie jakie ma ona problemy - a to znaczy, że my możemy sprzedać rozwiązania. Co więcej, będziemy mieli rację, że tak jest, bo kto w końcu wypełnił ankietę.
Ważną rolę w ankiecie spełnia jej twórca i prowadzący. Jeśli jest to bardzo istotny szczegół, bo przykładowo ta ankieta na temat naleśników z pewnej strony internetowej może być mało wiarygodna.
Ankietę też można zakwestionować poprzez dopytywanie jaka konkretnie grupa na nią odpowiadała. Można przecież w ten sposób manipulować wynikiem. Czy to były przypadkowe osoby z ulicy? Czy to była ankieta na stronie? Jak długo ona trwała .itp.
Ważne jest też samo pytanie w ankiecie. Bo jeśli my stworzyliśmy ankietę, a pytanie brzmiało "czy nas lubisz". To wciąż nie jest to wiarygodne, bo taką ankietę każdy może sfałszować dla swoich potrzeb. Dlatego, jeśli ankieta ma udowadniać, że twój produkt działa, to dobrze by było, gdyby taka ankieta była wykonana przez kogoś innego.
Ankieta to mocna broń do tworzenia argumentów, jeśli użyjemy jej poprawnie. Pokazuje, że za naszymi celami stoi coś prawdziwego i coś, co ma sens i powód swojego istnienia.
Badania : 5
Prawie każda mowa na prezentacjach TED opiera się na jakichś badaniach. Badania są bardziej złożone niż ankiety, ale za to dowody ich twierdzeń wydają się wiarygodne.
Poniżej znajduje się prezentacja, która została oparta analizą życia poszczególnych mężczyzn. Analiza trwała 70 lat. 70 lat kto przebije tę liczbę. Całe to kosztowne i długie badanie zostało stworzone tylko w jednym w celu, aby znaleźć odpowiedzi na pytanie "Co czyni życie tym dobrym życiem ?".
Odpowiedź jest banalna, ale jak już ktoś zrobił takie badania to chyba nie można podważyć takiego logicznego argumentu.
Jakość badań ma znaczenie. Grupa uczestników w badaniu też ma znaczenie. Kto prowadzi te badania też ma znaczenie.
Ta prezentacja w 70% procentach podkreśla te istotne szczegóły, aby zwiększyć wiarygodność puenty. A puentą jest odpowiedź na pytanie "Co czyni życie dobrym życiem?".
Jest to oczywiście ważne, bo jeśli żeńskie badania wykazały, że faceci to świnie i mordercy, to bym kwestionował takie badania ze względu na grupę je tworzącą.
Badania więc nie mogą być prowadzone przez byle kogo, ale gdy już tworzymy argument do naszej prezentacji warto sprawdzić czy ktoś nie wykonał badań wspierających nasze argumenty.
Warto też naprawdę, ale to naprawdę zaznaczyć skąd te badania powstały, bo jak ktoś kiedyś słusznie na Toastmasters zauważył określenie Amerykańscy naukowcy jest w obecnych czasach wstępem do dowcipu niż do żelaznego argumentu.
Wystarczy jednak trochę pomyśleć.
Mogę stworzyć prezentację z tezą, że "każdy do szczęścia potrzebuje przyjaciela" i do potwierdzenia tego poglądu mógłbym użyć właśnie tego 70-letniego badania z tej prezentacji TED.
Statystki : 6
Po co nam są statystki? Po co wykazywać, że coś ma swoją przeciętną?
Statystycznie przeciętny rozmiar zwiotczałego penisa wynosi 9.16 cm (3.6 cali) a przeciętna długość rozciągniętego zwiotczałego penisa wynosi 13.24 cm (5.2 cali).
W stanie erekcji przeciętny penis ma 13.24 cm (5.2 cali), a jego średni obwód wynosi 11.66 cm (4.5 cali) **
Aha, to po to są statystki.
Ehem...
Skoro męska część czytelników się dowartościowała, to spójrzmy na to bardziej poważnie.
Statystki są w stanie nam pokazać przeciętny wynik na tle badanych, a to już jest potężna broń. Przykładowo można przy pomocy prostych danych kogoś dowartościować.
Przy pomocy statystki możemy pokazać ile osób urodziło się w latach 1980-2015, a ile mamy obecnie osób starszych. Co może służyć za argument przeciwko ZUS-owi lub wykazać, że za 15-30 lat będziemy mieli krach w Polsce, bo za mało ludzi się rodzi w tym kraju.
Statystki są więc pomocne ważne, tylko aby tak je dopasować aby wspierały one nasze argumenty.
(Zawsze określ swoje źródła http://www.thejournal.ie/how-big-is-the-average-penis-1970118-Mar2015/)
Opinie Ekspertów : 7
Anthony Robbins kiedyś coś tam powiedział i coś tam napisał, i teraz użyje jego autorytetu by podkreślić pewną moją tezę. Właściwie to zrobiłem to we wpisie na temat swojego "najlepszego koszmaru". Chociaż teraz się zastawiam czy systemy wartości Anthony Robbinsa miały sens do mojej tezy na temat koszmarów.
Anthony Robbins studiował zachowania ludzkie przez 50 lat i jest przez ludzi uznawany za najlepszego na świecie trenera. A to znaczy, że jego słowa i jego książki mają dużą wiarygodność.
Często ludzie w swoich mowach mówią o lekcjach, które wynieśli z książek. Książka wspiera argument, bo w końcu nie każdy może książkę napisać, więc daje to dużą wartość do naszych słów.
Hej przeczytałem książkę "Dale Carnegie", która ma tytuł "Jak przestać się martwić i zacząć żyć" i przestałem się martwić, a wiecie jak...
No cóż, jeśli sama książka nazywa się "Jak przestać się martwić i zacząć żyć" to chyba musi działać, nawet jeśli jakimś cudem nie wiem kim jest "Dale Carnegie".
Patrzcie na okładce książki jest napisane "sprzedano ponad 6.000.000 egzemplarzy".
Patrzcie na tę książkę "Getting Things Done". Tytuł mówi, że będę w końcu robił sprawy do końca. Jest tutaj uśmiechnięty facet i jest napisane bestseller. Ten pan wie o czym mówi.
O patrzcie książka Jerzego Zientkowskiego. Nie martw się Jurek kiedyś ciebie też będą znać.
Opinie ekspertów są potrzebne, my jako ludzie nie możemy znać się na wszystkim i mieć autorytet w każdej dziedzinie życia.
Oczywiście to, że my nie mamy autorytetu nie znaczy, że ktoś inny go nie może mieć.
Nie każdy może wyczarować sobie eksperta, który powie dwa zdania na scenie, dlatego często używamy książek albo cytatów i zdjęcia tego pana co, to powiedział.
Istnieje jeden problem z opinią ekspertów. Nie każdy zna te osoby. Nie każdy wie kto to jest "Anthony Robbins" "Dale Carnegie". Nie każdy zna słynnych psychologów jak Zygmunt Freud lub Carl Gustaw Jung.
Dlatego trzeba ich przedstawić i krótko powiedzieć, dlaczego ludzie, którzy ich znają są wiarygodni. Dlaczego ich słowa mają wartość, nawet jeśli napisali książkę.
Jakby co, zawsze można napisać swoją własną książkę o tym, co chcę wiedzieć najlepiej i sprzedawać.
Cezary Walenciuk "1000 barier : od Introwertycznego Socjalnego kretyna do twojej otwartości ".
Jakbyś chciał kupić taką książkę to daj znać.
Hymn przejdźmy dalej:
Przykłady : 8
Przykład to dzielnie się swoim osobisty doświadczeniem. Chcesz przekonywać ludzi do chodzenia na siłownię. To może twoja obecna sylwetka jest chodzącym przykładem na to, że to działa.
Masz zdjęcia przed i po. Fantastycznie
Ja na chwile obecną mogę pokazać swoje zdjęcia przed i po goleniu.
Przykłady przed i po są potrzebne. Być może ty masz swoją osobistą historię, która może posłużyć za przykład i sam fakt, że jesteś tu i teraz na scenie być może jest dowodem logicznym, że to co mówisz jest prawdą.
Fakt, że obecnie gdzieś pracujesz może wykazywać, że twoje metody poszukiwania pracy się sprawdzają.
To, że nauczyłeś się języka obcego w pół roku też jest dobrym przykładem, który łatwo można pokazać.
Być może przeżyłeś ciężką operację i możesz teraz świadczyć, za przykład, że rak nie zawsze oznacza śmierć.
Bo gdyby tak było, to byś nie był teraz na scenie.
Demo : 9
Zobaczyli więc uwierzyli.
Nieważne ile byś opowiadał o cudownych wynalazkach, to dopiero jak ludzie coś zobaczą na własne oczy, to ich przygnieciesz do krzesła swoim greckim filarem LOGOS.
Patrz, bo oczy nie kłamią. Uszy też nie.
Chcesz udowodnić, że w 5 minut można dodać nową stronę internetową przy pomocy twojej technologii. Wyjmij laptopa i pokaż, jakie to jest proste i szybkie.
Chcesz udowodnić, że pewne żarówki świecą gorszym światłem. Możesz przecież to pokazać na dwóch różnych lampach.
Chcesz udowodnić, że publiczności, że ich umysły potrafią ich oszukiwać. Pokaż im iluzje optyczne.
Chcesz udowodnić publiczności istnienie efektu Dopplera, przejdź się po dużej sali z urządzeniem dźwiękowym.
Chcesz udowodnić, że obecnie bardzo łatwo stworzyć urządzenie do projekcji hologramów jak z filmów sci-fi . Pokaż to, że do tego wystarczy tablet i parę foli tworzący piramidę.
Chcesz udowodnić, że trzeba zmieniać koszulę raz dziennie i stosować dezodoranty pokaż koszulę swojego chłopaka.
Chcesz udowodnić, że picie wódki wpływa na zdolności motoryczne. Napij się trochę na scenie.
Opcje się nie kończą.
Koniec
Oto 9 cegieł LOGOS.
Użyj ich w swoich perswazyjnych prezentacjach. Tak by wywołać akcję i zmianę w twoich widzach.
A następnym razem skoncentrujemy się na filarze emocjonalnym. Niektórzy ludzie poznają rzeczy sercem, a nie umysłem. 5 kwiatów PATHOS.